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線下推廣人員必看!2016最新地推超級攻略
編輯:行者  發布日期:2016/9/21

線上的流量被幾大集團掌控,流量越來越貴而且質量也不是很好,尤其是隨著創業團隊越來越多,項目越來越多,不是所有的項目都有大量的資金支持線上買量,也不是有錢就適合買量,所以線下地推的推廣模式被越來越被重視。小編結合自己做過的地推以及所見所聞,寫出一點關于地推的東西,跟大家分享討論。

我將地推的種類根據所推廣的產品不同,分為三種——

一、貪婪型地推

第一種,是前一段時間轟轟烈烈的美團外賣、餓了嗎外賣地推推廣(滴滴快的推廣時了解接觸不多,就不放在這了),以及更長時間前,各大團購網站地推推廣,稱之為“貪婪型地推”。

這種地推最為常見且被運用的最為廣泛,但是在大多數人看起來是很low很浪費資金資源的,而且沒有腦子,不夠“互聯網思維”。那么,這種地推方式真的是這樣嗎?所有的大公司、創業團隊都是傻子嗎?

顯然不是,這一方式能成為最為廣泛的運用方式自然有其道理,但是運用者在使用這一方式時往往只是用其“形”而失其“神”。

其“形”,大家很容易理解:發傳單、掃二維碼、微信關注,然后有補貼、優惠、小禮品等等。

那么其“神”呢?我舉一個美團外賣的例子,美團外賣的地推推廣也是從看起來最簡單最基礎的發傳單開始,但是在美團外賣進行全國性傳單推廣前,用4個月時間做了一件事:在北京某區租了個小房間,招了6個數據運營,在那個區域發了4個月傳單,最后建立了一個發傳單模型,該在什么時間發,該在什么地點發,數據反饋會如何。

而做這些并不僅僅只是為了發傳單,也是為了建立之后的外賣商業模型,系統且直觀的了解,單個用戶獲取成本、單個用戶盈利、收支平衡點等等。在數據足夠多,足夠廣泛的情況下不斷優化參數、優化模型。做互聯網,講求一個字“快”,要求項目能很快很好的復制擴張到全國去,所以在有了一套良好的模型后,這種“貪婪型地推”很強大。

這段時間汽車后市場很熱,各種1元洗車,0元洗車層出不窮,拼的也大多是人員的執行力和各家的建模能力。當然,各種資源肯定也是要拼的。

二、需求型推廣

第二種,稱之為“需求型地推”,越過線上各種渠道大山,將產品推到有強烈需求的人群中去,其中以游戲行業的地推最具有代表性。

“地推是地面推廣人員的簡稱,在游戲推廣方面,移動應用推廣方面,現在有網易,搜狐,征途(巨人),完美世界,光宇,第九城市的地推做的比較深入,達到了二線城市,這其中又以巨人公司做的最為成熟和深入,周邊鄉鎮等等只要有網吧的地方也都會看到征途地推的影子?!閉饈前俁勸倏粕隙緣贗頻慕饈?,端游、頁游、手游,最主力的消費群體不是各種二代們,而是各工廠打工的文化層次較低的青年群體(俗稱搬磚屌絲),空閑時間、娛樂時間出入于各大小網吧,因為暫時不必為家庭生計考慮,手里閑錢一堆。

“需求型地推”我見得不多,不然也不是需求型的了,但可以理解的是,比如現在也挺熱的美容整形O2O,免費給我1000rmb我都不會去整,一是怕二是沒必要,但對于有需求的人,相信很重要,通過App里的社區或是其他該項目提供的方式,更好的了解美麗,即使不去美型,但也有愛美的需求,并可能一點點接受美型的概念。同理,同志及拉拉交友......推廣可以到理工科學校、師范類學校,找準有強烈需求的用戶,一推一個準。

三、情感型推廣

第三種,稱之為“情感型地推”,也是我認為真正領會地推精髓的方式,也是地推永遠不會被線上推廣消滅的。很多地推其實用戶獲取成本并不低,但在龐大的線上買量面前,很多公司(包括創業公司以及大公司)選擇采用地推方式,正是因為地推不僅僅向用戶傳達了某個產品,更向用戶輸出了某種情感。

安利的直銷模式挺值得借鑒,因為那是一個family。我曾經接觸過安利直銷(為了深度了解學習),里面有的人確實在社會上是屬于上層人士,公司高管、外企經理、政府干部等等,為什么一些人對安利還是抱有感情的,關鍵是他們究竟能在里面獲得什么,有的人獲得了資源、人脈,在這樣一個大家庭集體里,也有的人單純只是想要這樣一種愛的環境、感覺,盡管是虛幻的。

說這些是想能更好的理解情感的價值和魔力,舉個例子,現在做K12在線教育的相關的,不管產品究竟是什么,提供了什么服務,他們的客戶是家長、用戶是家長的小孩。

我曾親身見過接觸過一個地推人員,關鍵是在公交車上。他從一個小學門口,找到兩個小朋友,聊天交朋友,一路跟他們上了公交車,為了就是推廣一個產品,讓小朋友成為他們用戶。最后我不知道這兩個小朋友的家長成沒成為他們的客戶,但據他說他這樣成功跟很多家長都保持了良好關系,一直是他們產品的忠實客戶,也會積極給產品提意見以及宣傳口碑。這些所附加的價值是不言而喻的,而且積累起來,量變引起質變,魔力無窮。

最后、地推中最重要的

常見的地推方式一般都逃不過這三個范疇,這三種方式無所謂誰好誰壞,也可以同時采用,要看產品的需要,沒有最好的,只有最合適的。

比如剛才說的那個做K12地推的,到小學門口去抓小學生群體,因為這一群體有需求:“你媽媽給你報了補習班嗎?你喜歡去嗎?不得不去是吧?這樣你可以讓你媽媽給你報XXX,可以不用去補習班哦,在家里的電腦上就可以,還有游戲哦?!?/span>

比如e袋洗剛開始在夏天做地推時,曾經開一輛特斯拉,車后備箱里放西瓜:使用e袋洗服務送西瓜哦。這里面除了利用主婦貪小便宜(送西瓜,貪婪型地推)心理,而且用戶在吃西瓜時會有心理滿足感,大夏天送你解渴爽口的西瓜,輸出情感價值。但是,所謂的方式方法,策劃,都是氣球,是飄的,甚至一戳就破,關鍵是落地、是執行,人永遠是最重要的,尤其是地推,下面簡單說一下地推方面關于人的方面。

人是趨利避禍的,所以不管做地推推廣的人到底有幾分是對產品的強烈認同感、熱愛,追求個人價值與利益是沒錯的。在金錢利益既定的情況下,榮譽是最好的獎勵。

地推團隊人較少時,各位老板照顧好人員的情緒情感就好,相信各位CEO察言觀色的能力應該不錯。若有一支比較龐大的地推團隊(一般涉及O2O的項目都需要),通過規范規則引導人員競爭意識。各個小團隊的隊名、團隊文化、口號是標配,建立團隊成長體系,個人成長榮譽體系。各個地推區域的排名,團隊之間的排名,個人之間的排名等等。地推前定下目標,敢不敢超越,愿意一輩子這樣下去嗎?等等,培養地推人員那一套,網上的視頻很多。

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